AI時代のBtoBサイト制作：成果を出すための「5つの新基準」
2026年7月7日、タービン・インタラクティブの代表取締役である田伏毅浩氏が、「Web担当者Forum ミーティング 2026 春」に登壇し、AI時代に求められるBtoBサイトリニューアルの「5つの新基準」について解説しました。
講演では、成果につながらないBtoBサイトに共通する「失敗パターン」を分析し、顧客の購買プロセスに合わせた具体的なAI活用例が紹介されました。AIによる初期仮説の高速生成と、現場メンバーによる営業現場でのリアルな折衝の理解を組み合わせた、適切な役割分担の重要性が強調されています。
この講演の詳細は、以下のレポートで読むことができます。
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成果を生まないBtoBサイトに共通する「5つの失敗パターン」
BtoB企業のWebサイトは、かつて「Web上の会社案内」と見なされることが多かったものの、現在では購買行動の約7割が営業担当者との接触前に完了していると言われています。タービン・インタラクティブが長年の経験から見出した、よくある「5つの失敗パターン」は以下の通りです。
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サイト制作が目的化してしまう: 見た目を整えることだけに注力し、見込み顧客が求める情報が不足しているケースです。
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営業プロセスと接続していない: マーケティングと営業のプロセスが分断され、PVなどのKPIは達成しても実際の商談化につながらない状況です。
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コンテンツが作れない・続かない: リニューアル後に更新が滞り、サイトの価値が低下してしまうことが挙げられます。
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データが意思決定につながらない: データを部門横断で活用する仕組みがなく、部分的な最適化で終わってしまう問題です。
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ベンダー依存で業務を内製化できない: 運用体制を考慮せずに外部に丸投げし、更新のたびにコストがかさむ状態です。
成果を最大化するためのAI活用法
顧客の購買プロセス（情報収集、比較検討、意思決定）に沿って、AIの具体的な活用例が紹介されました。
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情報収集フェーズ: 市場トレンドとCRMデータのクロス分析によるターゲット選定、検索意図の調査や記事の構成案作成、AIチャットボットによるサイト内回遊支援などが挙げられます。
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比較検討フェーズ: CRMデータとオンライン上の最新情報を組み合わせた顧客情報の拡充、行動予測に基づく1to1のアプローチ、FAQや競合比較資料の改善案生成が有効です。
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意思決定フェーズ: 初回訪問前の高度な企業リサーチ、提案資料やトークスクリプトのたたき台作成、議事録作成と次の提案に向けたアプローチ方法のブラッシュアップにAIを活用できます。
これらの活用例を自社の商材や顧客接点に合わせてカスタマイズすることが、成果を最大化する鍵となります。
BtoBサイトのリニューアルで押さえるべき「5つの新基準」
AI時代におけるBtoBサイトリニューアルの新基準として、以下の5点が提示されました。
- AIができることと、人間がやるべきことの役割分担を適切に: 高速なデータ処理はAIに任せ、顧客の深い理解や意思決定は人間が行う「AI×現場」のハイブリッドなアアプローチが重要です。
- Webを“営業プロセスの一部”として設計する: 顧客の購買フェーズに合わせたコンテンツを提供できるよう、Webサイトをまるで一人の営業担当者のように設計し直すことが求められます。
- リニューアルは“改善サイクル前提”で設計する: 最初は最低限のコンテンツで公開し、効果検証を繰り返しながらコンテンツを拡充していく運用モデルが成功の鍵となります。
- “成果につながるサイト構造”をAIで最適化する: 「自社が伝えたいこと」と「顧客が知りたいこと」をバランスよく配置するために、AIを用いて情報設計を見直すことが有効です。
- AI時代の制作パートナーの条件は「作る力」から「伴走する力」へ: 特定のツールに固執せず、業務フローやサイトの運用フローまで一緒に設計できるパートナーを選ぶことが重要です。
この講演を通じて、これからの時代に成果を生み出すWebサイト構築のためのヒントが提供されました。
株式会社タービン・インタラクティブについて
株式会社タービン・インタラクティブは、Hakuhodo DY ONEグループに属するHubSpotソリューションパートナー企業です。BtoB企業のマーケティング・セールス・カスタマーサクセス領域における戦略コンサルティングからWebサイト・システム構築、マーケティングオートメーション（MA）の導入・運用支援まで、一貫したサービスを提供しています。
1999年4月に設立され、2015年には世界No.1シェアのマーケティングオートメーション「HubSpot」の国内パートナー契約を締結。2019年には「HubSpot」プラチナパートナーに昇格しています。
詳しい情報は、以下のウェブサイトで確認できます。
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